客戶經理賈自軍的銷售人生

    人生，在時間的長河里無聲地流淌著。當年，那個稚氣未脫的青年，現在已經成家立業。從業務員到客戶經理；從三個月沒有出過一個單到每年有幾百萬的固定訂單；從走進社會時的兩手空空到今日的豐衣足食，銷售伴隨和改變了他的人生。

    他叫賈自軍，一個來自河南的八零后，憑著一股子拼命三郎式的干勁，在電纜行業銷售中不斷地摸爬滾打，憑著出眾的產品知識及推銷能力現在已經是廣東一舟電纜有限公司的客戶經理。

    出身于農村的賈自軍不到二十歲，便離開家鄉，懷揣著美好的夢想南下廣州闖天下。然而對于這個涉世未深的青年來說，背井離鄉一切都是那么的困難。

    初到廣州，他感覺茫茫的人流快要將自己淹沒，渺小的自己找不到依托，孤獨和對將來的未知像陰霾一樣籠罩著自己，他試圖在這個新的城市中尋找屬于自己的突破口。

    離開家鄉的這幾年，從文員、快遞員到個體戶，賈自軍經歷了多次職業的選擇和轉變。不知道為什么，他總是不能有所突破，感覺自己雖然有干勁，但是總找不到發揮的平臺。對于這種壯志難酬的情形，他陷入了沉思。

    做文員和個體戶的這些職業經歷讓他都有不同程度地和各種銷售人員打交道，他發現不同銷售人員的閱歷和為人處世都不同，從而最終做事的結果也就相差極大。從這些方面分析，他感覺銷售人員是一個很具有挑戰性的角色，做得好不好不僅和自己的付出有關，還和自己做事的方法方式有關。 

    而賈自軍的性格喜歡富有挑戰性的工作，越是困難的事情，他越愿意去挑戰。經過深思熟慮后，他做出了較為適合的選擇，將自己人生的職業最終定位在銷售。

    或許是骨子里的那股不服輸的精神，賈自軍認準了銷售這個職業，從此，在廣州的銷售大軍中，多了一個為了夢想四處奔波的青年。

    2007年11月寧波一舟投資集團在廣州建立分公司——廣東一舟電纜有限公司時，賈自軍抓住了機遇，在公司準備投產時，他選擇了在廣東一舟電纜有限公司銷售線纜。

    萬事開頭難，剛開始的時候，他和大多數新業務員一樣，對于銷售的方法，銷售的策略，銷售的途徑，一無所知。

    但是他有兩個突出的優點，一個是銷售熱情，他對于所有潛在客戶都是懷揣希望，他一個個地去接觸，去認識，去熟悉，沒有畏懼，沒有膽怯，工作起來干勁十足。針對本公司的產品，他從質量、價格、種類、包裝、運輸等方面不斷的學習，再將產品與其他的品牌做比較，一步一個腳印地穩步邁進，從智能社區、教育、金融、政府、體育會展、醫療衛生，到軍隊、電力、機場、工商稅務、星級酒店；從工業園區、運營商、工礦企業，到商貿寫字樓、道路交通，凡是電線電纜可以涉及到的地方，幾乎都會看到他的身影。

    另一個就是銷售毅力，這個是銷售人員比常人更能去體會的，為了跑一個項目，經常是一天幾趟往返于公司和工地之間。還記得剛開始的時候，他和幾個同事為了一個項目，從廣州到東莞，從東莞到深圳，來來回回地穿梭。顧不上旅途的疲憊，下車后馬上就投入緊張的工作狀態，到現場見客戶，推銷產品，核算價格等等……這樣辛苦了三四個月，結果還是沒有說動客戶，最后經過了解，客戶所作項目建設要求和審查要求都不高，預算不多，沒有辦法采用一舟的產品。

    這個事情給了賈自軍不小的教訓，從此以后，他對于客戶的選擇有了清晰明確的認識。成功總是垂青于有毅力的人。在他不斷嘗試，不斷總結之后，他開始能夠找到合適的項目，通過正確的方法方式，將一舟產品推銷出去。

    從沒有訂單到一張訂單幾千塊錢，再到一張訂單幾十萬，賈自軍付出了很多，其中的艱辛也是外行人難以體會的。

    在一舟的這四年期間，奇跡伴隨著他一個個地出現，奇跡的背后同時印證了“天將降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身……”這句古語。

    他經常在晚上坐火車，為的是趕在早上八點去見他的第一個客戶，在這個城市忙碌到下午最后一個客戶下班，然后在晚上趕往下一個城市，準備第二天見下一撥客戶。提著笨重的手提電腦，帶著大堆的樣本，在城市間穿梭。幾年下來，他發現自己可以一天不喝水，一天不吃一頓正餐，甚至十來個小時不上一次廁所……為了說服一個大客戶，他上午去了下午再去，面對拒絕，連續一個月不退縮，直到拿到定單。

    差不多一個月有兩百多個小時都是在往返于客戶和公司之間的大巴、公交車和地鐵上度過的。兩百多個小時是一個什么樣的概念，差不多一天有六個小時是在車上度過的。即使有座位也是很辛苦的，何況是在地鐵和公交車上，沒有座位是很經常的事。

    有時從地鐵和公交車下車后距離項目所在的工地還有比較遠的路程，必須步行來回穿梭。特別是遇上酷暑難耐的三伏天，頂著烈日趕路，被汗水沁濕的衣服一整天幾乎都沒干過，有時連水都喝不上一口，堅持一天下來，全身發軟真的感覺腿腳仿佛灌了鉛一樣，抬都不想抬。

    而賈自軍干起來好像有使不完的勁。回到公司還要將會見客戶時提到的情況詳細記錄下來，關于客戶有什么疑問，什么要求，希望采用的數量，價格等情況進行記錄。接著還要準備第二天會見客戶的相關資料，常常工作到半夜。第二天又要早早開始新一天的奔波。日復一日地忙碌著，雖然很累卻沒有抱怨，雖然并不是每天都有新的訂單，但在賈自軍的心里，明天又是新的一天，希望時刻都會出現。

    “將公司的事情當做自己的事情。”這是他經常說的一句話，他自己確實也是這樣做到的。這不僅是他的銷售策略，同時也是他的工作態度。

     記得有一次，給新來的業務員培訓的時候，賈自軍說：“首先，我想告訴大家一句話，‘將公司的事情當做自己的事情’，就是說我們要樹立一種強烈的主人翁意識，只有做到我不是為了公司和領導而銷售，而是為了我的夢想和我能夠過上更好的生活而去銷售。”

    新來的業務員小李說：“我們來打工就是考慮提成和獎金的。不應該是這樣嗎，賈經理？”

    賈自軍回答說：“也對，也不對。做銷售的一般都會思考：銷售多少量，能夠拿到多少提成，或者可以拿到多少獎金。但是，必須要知道，個人得失與公司效益密切相關。我們應該清楚地意識到我們必須將公司的產品賣出去，我們的企業才能夠持續的發展。只有這樣，在與公司共同發展的過程當中，我們才能不斷地得到提升，我們的價值才能得到體現……”大家聽了，有了新的認識和理解。

   “將公司的事情當做自己的事情。”使得他在工作中更加得心應手，在與客戶的溝通過程中有種勇往直前的勇氣，在推銷產品的時候底氣更足，同時也讓他得到了許多意想不到的收獲。

    做業務有很多的技巧，可是缺少了人性的光輝，就算你可以接到幾個訂單，但是你除了要付出更大成本外，同時你會逐漸表現出對工作的厭倦和疲憊。所以在技巧之外，賈自軍同樣重視個人品質和工作細節。

    出身農村的他為人淳樸、熱心，對待周圍所有的同事和客戶都很真誠，公司的每個員工無論什么時候見到他都是一張熱情的笑臉。見到同事，他會從口袋掏出煙來遞給大家，無論是公司總經理還是車間員工、公司保安。可以體會到這不是一種巴結也不是一種討好，而是一種為人真誠的體現。和他談話能感受到一種如沐春風的感覺，讓人覺得舒服和溫暖。

    賈自軍是很注重細節的一個人。在銷售部辦事處，大家不用擔心沒有杯子喝水。有一次，他去拜訪一個客戶，正好趕上客戶那里的杯子用完了，客戶說好給他倒茶的，但是眼下沒有杯子，只好作罷。回去后，賈自軍就把它記在心里，時不時看看辦事處的杯子夠不夠用，茶葉有沒有。如果不夠，他就會自掏腰包到商店購買。他說這雖然是一個小方面，但是細節決定成敗。倘若，客戶到了銷售部辦事處，連杯茶水都沒有的喝。很可能會影響一舟品牌在客戶心中的形象，一傳十十傳百，這樣的損失是不可小視的。這樣一個細節，可以看出賈自軍確實把公司的事情和自己密切地聯系在一起。

    在做業務的過程中，他從不放過任何一個細節，任何一個機會，把每一件事情都盡可能地做得更加嚴謹。

    抓牢固定客戶，爭取當前客戶，挖掘潛在客戶。除了閑暇時分陪陪家人，其余大部分時間，賈自軍都在銷售上奔波。無論是走過的路程，灑下的汗水，還是付出的時間和精力，他都成為公司同事們學習的榜樣。

    當年的壯志難酬的青年，已經成為每年有幾百萬固定訂單的客戶經理。事業已經有了不小的成就。生活上，妻子美麗動人、溫柔賢惠，女兒乖巧、聽話，愜意的家庭讓人羨慕。按理說，賈自軍現在可以生活得輕松，悠閑。而他卻說：“堅持不懈，持之以恒是銷售業務能夠不斷獲得突破的關鍵。”

                                                                                                                                                                         人物素材由廣東一舟電纜有限公司高旭陽提供